Cykl sprzedaży dla przedsiębiorstw: Jak powstają wielkie transakcje

Cykl sprzedaży dla przedsiębiorstw: Jak powstają wielkie transakcje

Przedsiębiorstwa mają różne kształty, struktury i skalę – a kąty i procesy stosowane przy sprzedaży do różnych firm odzwierciedlają tę różnorodność. Cykle sprzedaży w małych i średnich przedsiębiorstwach mają swoje własne wyzwania, etapy i odpowiednie strategie, to samo dotyczy większych przedsiębiorstw.

Rozumie się samo przez się, ale przeciętne przedsiębiorstwo jest znacznie większe niż mała lub średnia firma. Oznacza to, że zazwyczaj ma więcej czynników do uwzględnienia – a zatem ma więcej decyzji do podjęcia i, z kolei, więcej decydentów, którzy je podejmują.

Długi cykl sprzedaży

Typowy cykl sprzedaży w SMB jest znacznie krótszy niż cykl sprzedaży w przedsiębiorstwie. Ten pierwszy może trwać nawet tydzień, ale na ogół oscyluje wokół 60 lub więcej dni. Natomiast ten drugi jest zazwyczaj znacznie bardziej rozciągnięty w czasie. Ponieważ obejmuje on większą liczbę interesariuszy i biurokrację, przeciętny cykl sprzedaży dla transakcji w przedsiębiorstwie trwa zazwyczaj sześć lub więcej miesięcy.

Duża wartość kontraktu

Ponownie, nie jest rewolucyjnym ani odkrywczym stwierdzenie, że przedsiębiorstwa są większe niż małe i średnie firmy. Oznacza to, że przedsiębiorstwa będą wykorzystywać Twoje rozwiązanie na znacznie większą skalę niż ich mniejsi odpowiednicy, co przekłada się na bardziej znaczące, wartościowe kontrakty – takie, które będą rutynowo osiągać wartość sześcio-, a nawet siedmiocyfrową.

Podstawowe kroki w cyklu sprzedaży

Odkrycie

Cykl sprzedaży dla przedsiębiorstw rozpoczyna się zazwyczaj od poznania potrzeb i zainteresowań potencjalnego klienta poprzez wstępne rozmowy i badania. Na tym etapie procesu należy zadawać przemyślane pytania, aby ocenić wykonalność transakcji i ujawnić punkty krytyczne potencjalnego klienta. Mogą to być pytania dotyczące takich elementów, jak misja organizacji, szersze cele firmy, poprzednie zakupy, harmonogramy, potencjalne przeszkody, odpowiednie osoby decyzyjne, procesy prawne i sposób definiowania sukcesu.

Mając te informacje na uwadze, można zacząć dostosowywać spiczastą, skuteczną strategię sprzedaży, na którą perspektywa będzie otwarta. Pomoże Ci to również wyeliminować transakcje, które mają mniejsze szanse na powodzenie. Cykl sprzedaży w przedsiębiorstwie jest szczególnie długi i rygorystyczny, więc ważne jest, aby wiedzieć, że mądrze wykorzystujesz swój czas i wysiłek.

Diagnoza

Zrozumienie biznesu prospektów w cyklu sprzedaży dla przedsiębiorstw nie kończy się na odkryciu. Jeśli zamierzasz utrzymać produktywną relację z potencjalnymi klientami przez ponad sześć miesięcy cyklu sprzedaży w przedsiębiorstwie, musisz poznać ich od podszewki. Twoim zadaniem jest zidentyfikowanie i znalezienie sposobów rozwiązania ich problemów – nawet tych, o których mogli nie pomyśleć. Zbadaj ich branżę. Jeśli masz w swoich księgach firmy o podobnej skali lub charakterze, przyjrzyj się dokładnie, w jaki sposób wykorzystują one Twój produkt lub usługę.

W ten czy inny sposób, sprecyzuj jak najwięcej problemów swoich potencjalnych klientów – zarówno obecnych, jak i potencjalnych – i przełóż tę wiedzę na konkretne, możliwe do rozwiązania punkty bólu. Stamtąd można zacząć układać razem solidny obraz tego, jak mogą one wykorzystać swój produkt lub usługę, aby poprawić swój biznes.

Zaprojektuj

Kiedy już wiesz, z czym mają do czynienia Twoi potencjalni klienci, możesz zacząć konstruować ostateczny plan, jak możesz im pomóc w rozwiązaniu tego problemu. Ten etap wymaga pewnego stopnia współpracy z potencjalnymi klientami. Ostatecznym celem jest tutaj stworzenie rozwiązania, które będzie odpowiadało ich potrzebom. Zatem na obu stronach spoczywa obowiązek stworzenia funkcjonalnego, dobrze dopasowanego planu – do pewnego stopnia.

Oczywiście, ciężar tego spoczywa głównie na Tobie, ale nie może się to odbyć bez otwartej komunikacji. Musisz konsekwentnie edukować swojego potencjalnego klienta w trakcie całego procesu, a w miarę jego postępów wskazywać problemy i rozwiązania.

Ten krok podkreśla znaczenie budowania relacji w procesie sprzedaży dla przedsiębiorstw. Stworzenie spersonalizowanego rozwiązania wymaga znacznych inwestycji osobistych. Jeśli do tej pory blisko współpracowałeś ze swoimi potencjalnymi klientami, powinieneś mieć solidną pozycję, aby przygotować przemyślaną, konkretną i skuteczną propozycję, która będzie odpowiadać ich bolączkom.

Dostawa

Ta część cyklu sprzedaży w przedsiębiorstwie ma miejsce po zaakceptowaniu Twojej propozycji. Musisz wywiązać się z tego spersonalizowanego rozwiązania, które przygotowałeś. Oznacza to skonstruowanie i wykonanie realistycznego, dostosowanego do potrzeb planu wdrożenia, który działa zarówno dla Ciebie, jak i Twojego nowego klienta.

Musisz także mieć solidne pojęcie o tym, jak masz zamiar zmierzyć sukces swojego rozwiązania – ustalić odpowiednie metryki będziesz odnosić się i raportować, aby zobaczyć, czy produkt lub usługa działa dla nowego klienta. Kiedy już to wszystko będzie gotowe, utrzymuj aktywne, produktywne relacje z klientem. Pozycjonuj się jako godny zaufania, pomocny i niezawodny doradca, na którym można polegać, aby uzyskać jak najwięcej korzyści z Twojego rozwiązania.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.